Sales Pipeline Management: Strategi Memaksimalkan Hasil Pasar B2B

RADARTVNEWS.COM - Sales pipeline management adalah strategi yang mengawasi peluang penjualan paling potensial di berbagai tahap proses penjualan. Pasar B2B, dengan siklus penjualan yang lebih panjang, membutuhkan sistem manajemen yang efektif. Mengapa demikian?

Pertama, sales pipeline management menampilkan kesehatan aktivitas penjualan secara transparan, sehingga bisnis dapat dengan mudah memperkirakan pendapatan masa depan dengan akurat. Kedua, dengan mengelola alur penjualan secara aktif, perusahaan dapat mengidentifikasi hambatan yang perlu diperbaiki. Terakhir, manajemen alur penjualan yang konsisten memungkinkan bisnis untuk mempertahankan aliran prospek yang stabil. 

Informasi tentang sales pipeline dalam Pasar B2B yang Harus Kamu Ketahui

Sales pipeline merupakan representasi visual dari posisi prospek dalam proses penjualan. Sistem ini secara sistematis akan melacak interaksi dengan klien paling potensial, sayangnya prospek ini seringkali memiliki siklus keputusan lebih kompleks. Visualisasi ini  juga memungkinkan bisnis untuk memelihara prospek dengan lebih baik.

Perbedaan sales pipeline dan sales funnel

Meski keduanya berperan dalam strategi penjualan, sales pipeline berbeda dengan sales funnel memiliki tujuan yang berbeda. Sales pipeline merupakan garis besar dari tugas tim penjualan yang dapat divisualisasikan sesuai dengan tenaga penjualan. Sedangkan sales funnel, menyoroti perkembangan pelanggan melalui sikap mereka di setiap proses penjualan, dan biasanya digambarkan sebagai diagram berbentuk corong.

Sales pipeline dan sales funnel menawarkan perspektif yang berbeda dalam proses penjualan dan pemasaran. Memahami perbedaan antara keduanya sangat penting agar bisnis dapat mengelola strategi penjualan dan mengoptimalkan upaya penjualan secara efektif.

Tahapan pipeline penjualan dalam pasar B2B

Alur penjualan dalam B2B mencakup beberapa langkah utama, diantaranya:

• Identifikasi prospek., tahap dimana tim penjualan mengidentifikasi dan mengumpulkan informasi tentang prospek yang mungkin tertarik dengan produk. 
• Kualifikasi prospek, dimana tim penjualan menilai apakah prospek memiliki kebutuhan, anggaran, dan kewenangan untuk membuat keputusan pembelian.
• Penawaran kepada prospek, dimana tahap ini melibatkan demonstrasi produk, diskusi tentang fitur dan manfaat, dan penyediaan informasi harga. 
• Negosiasi, dimana tim penjualan dan prospek membahas syarat dan ketentuan, termasuk harga dan layanan pasca penjualan, untuk mencapai kesepakatan.
• Implementasi, tahap ini melibatkan pengaturan logistik, pengiriman produk, dan pemasangan atau pelaksanaan layanan. 
• Pemeliharaan hubungan pelanggan, tahap ini melibatkan penyediaan dukungan pasca penjualan, menanggapi masalah yang timbul, dan menjaga komunikasi dengan pelanggan. 

Strategi Memaksimalkan Sales Pipeline untuk B2B

Mengoptimalkan pengelolaan sales pipeline untuk pasar B2B dapat meningkatkan arus transaksi dan rasio konversi. Apalagi jika bisnis menerapkan sistem CRM, pelacakan prospek dapat dilakukan dengan lebih baik. 

Mengelola sales pipeline secara efektif dengan CRM

CRM (customer management relationship) merupakan strategi penjualan modern yang meringankan kerja tim penjualan. Software CRM memungkinkan tenaga penjualan untuk membuat keputusan yang tepat dengan cepat, melacak kemajuan penjualan, dan memberikan respon yang proaktif kepada pelanggan. Aplikasi CRM juga kebanyakan menyediakan dasbor yang dapat memvisualisasikan sales pipeline maupun metrik penjualan. Sehingga data yang rumit dapat diolah secara lebih sederhana. 

Jika ingin membentuk alur kerja yang efisien, CRM akan memfasilitasi dengan workflow automation. Basis data terpusat CRM juga mampu menyimpan semua informasi pelanggan di satu aplikasi yang dapat diakses oleh siapa saja dalam tim, memastikan konsistensi dalam komunikasi pelanggan. 

CRM memang dirancang untuk meminimalkan waktu tim penjualan dalam melakukan tugas manual. Dengan memanfaatkan CRM, tim penjualan akan menjadi lebih produktif, dan mampu mengoptimalkan upaya penjualan.

Membangun pipeline yang sehat dengan lead qualification

Kualifikasi prospek di awal tahapan sales pipeline akan mengidentifikasi prospek mana yang paling mungkin terkonversi menjadi pelanggan. Dengan begitu, tim penjualan dapat memprioritaskan upaya mereka pada prospek tersebut. Metode lead qualification melibatkan pemberian nilai numerik (lead scoring) untuk setiap prospek berdasarkan macam-macam kriteria. Dengan sistem penilaian ini, penjual dapat memfilter prospek berdasarkan peringkat, prospek dengan skor tertinggi akan ditangani terlebih dahulu.

Lead qualification juga dapat memastikan bahwa tim penjualan tidak menghabiskan waktu pada prospek yang sulit untuk dikonversi, dan bisa fokus pada prospek dengan potensi keberhasilan tertinggi. Pendekatan strategis ini tidak hanya menghemat waktu dan sumber daya tetapi memaksimalkan proses penjualan yang lebih efisien dan efektif.

Mengoptimalkan komunikasi dan follow-up

Pesan follow-up merupakan upaya yang dapat memengaruhi perkembangan prospek dalam sales pipeline. Selain berhubungan dengan upaya komunikasi, pesan follow-up juga menghubungkan berbagai tahap perjalanan pelanggan, memastikan bahwa klien potensial tidak terabaikan. 

Mengingat pasar B2B memiliki jumlah yang banyak, mengirimkan pesan follow-up satu-persatu secara manual akan menguras waktu tim penjualan. Maka dari itu, kini banyak bisnis yang beralih menggunakan alat otomatisasi untuk menindaklanjuti pelanggan. 

Sumber: